1.2.2019

Autokauppa siirtyy rytinällä verkkoon – Poimi parhaat vinkit autojen verkkokaupan perustamiseen

Kulutustavaroiden verkkokauppa paisuu vuosi vuodelta ja autokaupan täysimittainen verkkoloikka on vain ajan kysymys. Mitä autoliikkeiden kannattaa ottaa huomioon valmistautuessaan verkossa myymiseen?

Olisinko valmis ostamaan auton verkosta? Danske Bankin mukaan 16 prosenttia suomalaisista vastaa tähän kysymykseen kyllä. En ole yksi heistä, sillä minulle autokaupassa käynti on oleellinen ja vieläpä mieluisa osa ostamista.

...tai näin ainakin ajattelin lukiessani tutkimusta viime syksynä. Ajattelussani oli vain yksi ongelma: olin jo käytännössä ostanut auton verkosta.

Kesällä 2018 iski autokuume. Hain tiettyä merkkiä ja mallia eri hakupalveluilla. Lähetin yhteydenottopyynnön muutamasta autosta, ja parhaan tarjouksen sain Lappeenrannassa sijainneesta yksilöstä. Viestintä hoidettiin muutamaa puhelua lukuunottamatta sähköpostitse. Auto tuotiin kyseisen ketjun liikkeeseen, lähes naapuriini, jossa hoidin paperisodan ja noudon.

Myyjä oli siis mukana prosessissa ja paperit allekirjoitettiin perinteiseen tapaan, mutta suurin henkinen kynnys oli ylitetty – ostin auton näkemättä yksilöä!

Ja pääsinpä prosessin aikana käymään autokaupassakin. Lapsiperheenä halusimme käydä varmistamassa auton tilavuuden koeistumalla vastaavan ajoneuvon myymälässä.

Mitä tästä tarinasta voi oppia?

En varmasti ole ainoa, joka on käynyt myymälässä kokeilemassa autoa, jonka tilaa lopulta muualta. Tämä on tuttua muistakin verkkokaupoista: kivijalassa kokeillaan ja verkosta tilataan. Vaikka sovittaminen ei onnistu ennen tilausta, vaatteita ostetaan verkosta yli miljardilla eurolla vuodessa. Autojen verkkokauppa tulee lujaa perässä.

Autot ovat aina yksilöitä. Asiakas etsii usein tiettyä ominaisuutta, merkkiä, mallia tai varustetta. Liikkeessä ei välttämättä ole juuri sopivaa yhdistelmää, mutta asiakkaan yksityiskohtaisetkin tarpeet kannattaa silti huomioida.

Tapauksessani ketjulla, jossa kävin autoa katsomassa, oli toisessa liikkeessään minua kiinnostanut auto. Olin jo lähettänyt yhteydenottopyynnön. Olisiko myyjä voinut myydä tämän auton minulle? Kysellä, mistä tarkkaan ottaen olen kiinnostunut ja kertoa, että sellainen löytyisi toisesta kaupungista?

Missä mennään verkossa ostamisen osalta?

Autojen verkkokaupan voi jakaa kolmeen kategoriaan:

  1. Auton ostaminen verkosta

  2. Auton varaaminen verkosta

  3. Kaupan sopiminen sähköisesti

Oma esimerkkini putoaa kolmanteen kategoriaan. Sähköinen sopiminen onnistuu lähes jokaisessa autoliikkeessä jo nyt.

Myös auton maksaminen on mahdollista monilla sivustoilla. Esimerkiksi Suomen ensimmäinen autohuutokauppa Honk.fi mahdollistaa auton ostamisen kaikki vaiheet maksamisesta tai osamaksusopimuksen teosta rekisteröintiin ja kuljetukseen.

Honkin toimitusjohtaja Sami Pöllänen kertoo, että he ovat nähneet auton ostamisen ja myynnin koko kirjon: maksu on voinut tapahtua käteisellä tai osamaksulla, auton myyjä tai ostaja on voinut olla yksityinen tai autoliike, auto on saatettu luovuttaa henkilökohtaisesti tai kuljetuspalvelun avulla.

Auton varaaminenkin kuuluu jo monen autoliikkeen verkkotoimintoihin. Esimerkiksi Laakkosen markkinointijohtaja Tea Koivisto kertoo, että auton varausmaksun maksamista käytetään heidän verkkopalvelussaan aktiivisesti ja varausmaksun maksamisella on vahva yhteys auton ostamisen kanssa.

Autoja siis ostetaan ja eritoten varataan verkossa jo nyt!

Verkossa myymisen muistilista autokaupoille

Verkkokauppa tulee rytinällä kaikille elämän ja kuluttamisen osa-alueille. Juuri nyt pinnalla on ruoan ostaminen verkosta, ja samaa mullistusta ennustetaan myös autokaupalle. Mitä autoliikkeiden kannattaa ottaa huomioon?

Mahdollista auton varaaminen! Kyseessä saattaa olla välivaihe, mutta sen avulla mahdollistetaan asiakkaalle tietyn autoyksilön varaaminen. Verkkovarauksen käyttöönotto on autoliikkeelle helppoa. Crasman on kehittänyt PayWay Button -konseptin, jossa “Varaa auto”-toiminnallisuuden saa käytännössä minkä tahansa liikkeen autosivulle hetkessä. 

Kysy lisää PayWay Buttonista

Panosta tuotetietoihin! Kävin pisimmän puhelun automyyjän kanssa varmistaessani, että autossa on muutama ehdottomasti haluamani varuste. Ne löytyivät, mutta niitä ei oltu merkitty varusteluetteloon. Etsin tiettyä automallia ja tunsin sen varustelun. Tein siis oletuksia haussani enkä lukenut varusteluetteloita kovin tarkasti. Mutta entä jos olisin lukenut? Myyjä ei olisi saanut liiidiä ja kauppa olisi mennyt ohi.

Varustetietojen on ehdottomasti löydyttävä verkosta. Jos autossa on esimerkiksi sadetunnistin, sen on luettava varustelistassa, sillä asiakkaalle se voi olla keskeinen vaatimus. Tämä on kuitenkin vasta ensimmäinen vaihe. Jos asiakkaalle on tarjolla kolme alunperin identtistä autoa, minkä hän valitsee? Vaikka moottori, väri ja varusteet ovat alunperin olleet identtisiä, käytetyt autot ovat aina yksilöitä. Yksi ratkaisu ongelmaan on videosisältöjen tuotanto. Lyhyt video on harvinaisen havainnollinen tapa esitellä autoa ja sen varusteita.

Älä unohda myymälöitä! Useimmat meistä ovat käyneet käytettyjä autoja myyvissä liikkeissä, joissa on valtava valikoima autoja pienessä tilassa. Todellisuudessa monen liikkeen valikoima on vieläkin suurempi – heillä on useita myymälöitä. Tarjotaanko näiden valikoimaa satunnaiselle asioijalle? Mitä jos hallissa olisi iso kosketusnäyttö, joka esittelisi sopivia esimerkkejä ketjun muiden liikkeiden valikoimista? 

Uusien autojen saralla esimerkiksi Laakkonen on perustanut BMW-myymälän Jumbo-kauppakeskukseen ja kuten aiemmassa kirjoituksessani kerroin, Lontoossa Peugeoteja myydään puhelinkopissa. Milloin näemme kauppakeskuksessa myymälän, jossa on tarjolla käytettyjä autoja?

Sijainnilla ei ole väliä! Autoa on helppo siirtää paikkakunnalta toiselle, joko auton oman moottorin voimin tai muilla keinoin.

Luottamus! Autot ovat yksilöitä ja varsinkin vanhemmissa käytetyissä autoissa näkyy käytön jälkiä. Ole avoin – se herättää luottamusta ja vähentää jälkipuinnin todennäköisyyttä. Omassa autossani tuulilasissa oli kiveniskemä, jonka huomasin lähtiessäni liikkeen pihasta. Olin myyjään yhteydessä ja iskemä korjattiin, mutta silti tämä olisi mielestäni pitänyt mainita auton tiedoissa.

Kiinnostaako auton ostaminen verkosta teknisestä näkökulmasta? Tätä avataan seuraavassa kirjoituksessa helmikuussa.

Verkkokauppa Digipalvelut Asiakaskokemus Autoala