26.10.2017

Autokaupan täydellinen myrsky

Bemari vai Audi – vai sittenkin Mersu? Entä Toyota tai Volvo - ehkä Skoda tai Volkswagen, mitä jos kuitenkin Ford! Uusi vai käytetty, onko lämmitettävä tuulilasi maailman turhin vai paras lisävaruste? Listaa voisi jatkaa vaikka kuinka kauan. Autoilu on kahvi- ja lounaskeskusteluiden ikuinen ja tunteita herättävä aihe.

Tunteen lisäksi auton ostamiseen ovat aina liittyneet vahvasti mielikuvat vapaudesta ja riippumattomuudesta.

Tämä vanha totuus on kuitenkin muuttumassa, autokauppa on murroksessa. Ilmastonmuutos, kaupungistuminen, kuluttajakäyttäytymisen muutos, digitalisaatio ja teknologian kehitys laajemmin ravisuttavat rakenteita.

Kuten aina, murros on paikka jakaa markkinat uudelleen ja autoilu yhtenä maailman isoimmista aloista kiinnostaa monia. Ei siis ihme että jättiläiset, kuten Apple, Google ja Amazon, tunnustelevat markkinoita. Omaa lusikkaansa soppaan ovat tunkemassa myös monet pienemmät (joskin hyvin tunnetut) firmat, kuten Uber ja Tesla.  

Maailmalta löytyy myös hyvin mielenkiintoisia ja laatikon ulkopuolelta ajateltuja kokeiluja, kuten Toyotan i-Road -jakamispalvelu. Markkinoille on tullut myös useita toimijoita, jotka tarjoavat autojaan sovelluksen kautta vuokralle. Yksi näistä on BMW:n DriveNow, jonka OP on tuonut myös Suomeen. Auto varataan, otetaan käyttöön ja palautetaan kännykällä. Tarjoaako BMW kenties tulevaisuudessa autonsa ostajille mahdollisuuden vuokrata omaa autoaan helposti eteenpäin? Autosta tulee silloin kuluttajalle ansaintakeino ja BMW siirtyy arvoketjussa uuteen paikkaan.

Vaikka näiden yritysten toiminta ei Suomessa heti voimakkaasti tuntuisikaan, laineet lyövät varmasti vielä tännekin. Tuoreen tutkimuksen mukaan ⅓ auton omistajista olisi valmis vaihtamaan autonsa yhteiskäyttö/automaattiautoon.  Suomessa ja Lappeenrannassa kokeillaan kaupungin autojen vuokraamista kaupunkilaisille. Elämmekin jännittäviä aikoja, enkä ihmettele, jos autokauppias nukkuu yönsä huonosti.

Muutoksen voi tiivistää termiin ”MaaS” eli ”Mobility as a Service”. Kuten kaikkia muotisanoja, tätäkin heitellään useissa eri yhteyksissä. Yleisimmin tämä tarkoittaa monien eri kuljetusmuotojen ja niiden parhaiden puolien paketoimista kuluttajalle helppokäyttöiseen ja kustannustehokkaaseen muotoon. Käytännössä tämä tarkoittaa, tai tarkoittaisi, että auton omistaminen ei ole kuluttajalle enää välttämätöntä ja siihen liittyvä statusarvokin on kääntymässä päälaelleen (sähköautot, Tesla etunenässä, kenties poikkeuksena). 

Kun tämä on todellisuutta, on autokauppa väistämättä murroksen edessä.

Tämän huomaa jo nyt autokauppojen tarjonnasta. Uusia omistamisen muotoja, kuten Laakkosen Fiksudiili, on alkanut ilmestyä taajaan. Tällaiset ratkaisut ovat kuitenkin todennäköisesti vain ensimmäinen askel muutoksessa. Kyseessä on edelleen vain yksi uusi omistamisen / rahoittamisen malli, joka ei ratkaise perusongelmaa – miksi auton omistaminen on niin vaivalloista? Tai kääntäen, miksi minun kannattaisi omistaa auto? Autokauppiaan kannalta tämä on ratkaiseva kysymys.

Kaiken tämän murroksen keskellä pitää toki muistaa, että nykyisen autokantamme keski-ikä on yli 11 vuotta ja romutusikä yli 20. Eli tänään myytävillä autoilla ajetaan lähes 2040–luvulle. Muutos tulee, mutta se ei tule nopeasti – on siis aikaa varautua.

Miten autokauppias voi varautua muutokseen?  

On suuria trendejä, joihin autokauppa ei voi vaikuttaa, kuten kaupungistuminen. Jos kaikki tarvittava on kävelymatkan päässä, autoa ei tarvita.

On myös trendejä, jotka auttavat varustautumisessa myrskyyn, kuten digitalisaatio. Yksinkertaisena esimerkkinä, kun auton ovet saa avattua myös puhelimella, avautuu monia uusia palvelumahdollisuuksia niin autokaupoille kuin vaikkapa lähettifirmoillekin (verkko-ostokset suoraan parkkeeratun auton takaluukkuun) - samoin jo edellä mainittu oman auton vuokraaminen. 

On trendejä murroksen keskiössä, esimerkiksi kuluttajakäytöksen muutos, jotka lopulta ratkaisevat menestyksen. Nykyään halutaan kaikki heti ja helposti.

Auto on välineenä harvinaisen kätevä, se liikkuu kuljettajan ohjaamana paikasta toiseen. Myyjä ei voi, ainakaan kätevästi, raahata televisiota asiakkaan kotiin sisälle, mutta auton voi ajaa pihaan. Tästä huolimatta perinteinen tapa auton ostamiseen ja huollattamiseen tapahtuu isossa hallissa, usein vielä hieman sivussa yleisistä ajoreiteistä tai työpaikkakeskittymistä.

Peugeot on jo toteuttanut oman versionsa tästä ja avannut autokaupan puhelinkoppiin Lontoon keskustassa. Vaikka tämä lieneekin markkinointimielessä tehty toteutus, osoittaa se suuntaa ja näyttää mikä on mahdollista.

Kuinka Autotalo Laakkonen digitalisoi liiketoimintansa? Lataa case-kuvaus

Useimmat uudetkaan autodiilit eivät sisällä esimerkiksi auton huoltoja, renkaita tai katsastuksia. Auto pitää yhä hakea autokauppiaan hallista ja viedä sinne huoltoon. Huollosta on tehtävä erilliset sopimukset. Asiakkaan näkökulmasta kaikki tämä tapahtuu saman katon alla, eikä kahden luukun asioinnissa tunnu olevan mieltä, vaikka se yrityksen näkökulmasta tapahtuukin kahdella aivan eri osastolla.

Nykyratkaisussa vaivaton auton käyttö on vielä kaukana. Voisiko autokauppias tarjota palvelua, jossa auto tuodaan sinulle kotiin ja sinä vain ajat sillä, se käydään sovitusti hakemassa huoltoon/renkaanvaihtoon/katsastukseen (ja tilalle toki ilmestyy sijaisauto), ainoa vaiva on verkkopankkiin kuukausittain kolahtava lasku.

Tai mikä autoliike tekee ensimmäisenä sopimuksen suurten kaupunkien joukkoliikennetoimijoiden kanssa ja tarjoaa sitä osana palveluaan?

Asioiden ajattelu uudelleen ei tuo etua vain käyttäjille. Mikä etu autoliikkeelle olisi, jos näkisi autokannan kilometrien kertymisen ja pystyisi ennakoimaan määräaikaishuoltojen ajankohdat? Ollen samalla varma että autot varmasti tulevat huollettaviksi, kiitos palveluun kuuluvan huoltosopimuksen.

Osuuspankki on tämän jo Kulku- ja kausiautopalveluillaan osittain todistanut mahdolliseksi, heillä ei ole halleja, joihin nojata tai (autoliikkeiden) yksikkörajoja, joten käytäntö on ollut helppo muokata uudelleen.

Uusiin toimijoihin nähden autoliikkeillä on kuitenkin yksi iso etu, ne tuntevat autot ja asiakkaat. Kun autoista ja niiden ominaisuuksista, huoltotarpeesta ja poikkeuksellisista olosuhteista on vuosikymmenten kokemus, voi kustannuslaskenta olla uusia tulijoita tarkempaa. Puhumattakaan käytettyjen autojen kauppaa, joka on keskeinen osa autoliikkeiden liiketoimintaa. Kun uusi auto vapautuu palvelusta, se jatkaa elämäänsä vielä kauan, autoliikkeillä on tähän jo toimivat kanavat – jotka voivat olla kullanarvoisia tulevaisuudessa.

Tässä muutamia esimerkkejä autokauppaa odottavista muutoksista. Nykyisiä toimintatapoja pitää ajatella uusiksi ja miettiä, mitä ja mistä asiakas on valmis maksamaan. Varmaa ratkaisua ei ole kenelläkään - ideoita pitää kokeilla rohkeasti, kehittäen osaa ja hyläten ne, joille ei löydy asiakkaita. Autoliikkeen järjestelmien ja kulttuurin on tuettava tällaista nopeaa kokeilemista. 

Varmaa kuitenkin on, että pitkien etäisyyksien harvaan asutussa maassa yksityisautoilusta ollaan valmiita maksamaan myös tulevaisuudessa. Maksamisen ja omistamisen muoto voi kuitenkin muuttua nopeammin kuin arvaammekaan.

Onnen avaimet löytyvät kolmiosta, jonka kulmina ovat

-       asiakastyytyväisyys ja ymmärrys

-       halu tarjota asiakkaalle uusia palveluita

-       kyky muuntautua, kokeilla ja oppia.

Linkit / lähteet

http://www.toyota-global.com/innovation/smart_mobility_society/t_i-road_trial_in_tokyo/

https://www.trafi.fi/tietopalvelut/tilastot/tieliikenne/ajoneuvokanta/lk-ajoneuvojen_ikatilastot

http://www.autoalantiedotuskeskus.fi/tilastot/romutustilastoja/henkiloautojen_keskimaarainen_romutusika

https://yle.fi/uutiset/3-9830845

http://www.iltalehti.fi/kotimaa/201709182200400189_u0.shtml

http://www.thedrive.com/sheetmetal/14163/peugeot-opening-worlds-smallest-car-dealership-in-a-london-phone-booth

Digipalvelut Digitaalinen strategia Käyttökokemus