22.11.2016

B2B-Verkkokaupan toinen tuleminen

B2B-verkkokauppa tulee voimakkaasti uusille toimialoille. Mistä on kyse ja kuinka tunnistaa tarve sähköiselle kaupankäynnille omassa organisaatiossa?

B2B-verkkokaupankäynti on monelle yritykselle yksi kanava tavoittaa ja palvella olemassa olevaa asiakaskuntaa. Maahantuojat ja tukkurit ovat jo pitkään tarjonneet palveluportaaleja, jotka ovat minimoineet myyjän ajankäytön liiketoiminnan kannalta pienissä asiakkuuksissa. Seuraava aalto osuu teollisuuteen.

B2B-verkkokauppa tehokkaassa jälkimarkkinoinnissa

Kun prosentuaalisesti pieni osa asiakkaista tuo leijonanosan liikevaihdosta, on suurta massaa pystyttävä palvelemaan tehokkaasti. Pienen asiakkaan palveleminen jää kuitenkin helposti reaktiiviseen tilaan, jos tuloksellisia keinoja ei ole. Esimerkiksi teknologiateollisuuden yrityksen pienelle asiakkaalle - josta saatava kate tulisi tehdä jälkimarkkinoinnin tuottamalla varaosa- ja tarvikemyynnillä - on sähköinen itsepalvelukanava lähes aina myyjää (kustannus)tehokkaampi vaihtoehto.

Yrityksille suunnatuissa verkkokaupoissa asiakkaalle tärkeää on yksilöllinen palvelu, joka konkretisoituu usein verkkokaupassa asiakaskohtaisena personointina. Asiakasta palvellaan yksilöllisesti asiakkaan ehdoilla. Saman voi toteuttaa esimerkiksi jälkimarkkinointiin suunnatussa B2B-verkkokaupassa tarjoamalla asiakkaalle varaosia ja palveluita hänen aikaisemman ostohistoriansa mukaisesti.

Kiina on kilpailussa tosissaan mukana

Kun Italiassa tai Argentiinassa KONE:en toimittama hissi menee rikki ja paikalle kutsutaan paikallinen huoltoliike, löytää huoltoliike maailman suurimmasta B2B-verkkokaupasta Alibabasta hakusanalla “Kone elevator” lähes 12 000 tuotetta. Kiinasta onkin lyhyessä ajassa tullut vakavasti otettava kilpailija teknologiateollisuuden jälkimarkkinoille. Alibabassa varaosan hinnan tippuessa murto-osaan virallisiin varaosiin verrattuna, on suomalaisen hissijätin pystyttävä tarjoamaan huoltoliikkeelle parempaa ja yksilöllisempää palvelua syömättä kuitenkaan katetta.

Tunnista tarve sähköiselle tilauskanavalle

Alla on listattuna viisi selkeää merkkiä tarpeelle tehostaa myyntiä B2B-verkkokaupalla:

  1. Asiakaskunta on lukumäärältään suuri, mutta suurin osa asiakkaista ovat liikevaihdollisesti pieniä.
  2. Myyjät ovat reaktiivisessa, tilauksia vastaanottavassa tilassa. Asiakkaalle suurin syy myyjän olemassaoloon on selvittää mahdollisia saatavuus- ja hintatietoja, sekä tilauksen tekeminen.
  3. Asiakkaalle tapahtuva jälkimyynti liittyy asiakkaan jo omistamaan tuotteeseen.
  4. Kilpailijat myyvät jo vastaavia tuotteita ja palveluita verkossa.
  5. Asiakas toimii tuotteiden jälleenmyyjänä ja tarvitsee ajantasaista tuotetietoa.
B2B-verkkokaupan, ekstranetin tai dealer-portaalin tuottama lisäarvo muodostuu palvelun käyttöasteesta. Mitä paremmin palvelu vastaa asiakkaiden tarpeisiin ja ongelmiin, sitä enemmän se vapauttaa myynnin resursseja ja sitä tuottavampi palvelusta tulee.
Verkkokauppa Digitalisaatio