4 myynnin ja markkinoinnin haastetta, joihin markkinoinnin automaatio vastaa

Markkinointi Sisältöstrategia Suunnittelu 14.2.2017 – Peter Silvennoinen
Inbound-markkinoinnissa onnistuminen edellyttää myynti- ja markkinointiorganisaatiolta yhteisiä tavoitteita ja mittareita. Tässä 4 yleistä haastetta, joita lähes jokainen myynti- ja markkinointiorganisaatio kohtaa ja joihin markkinoinnin automaatiosta voi löytyä tehokas lääke.

Haaste 1: Myynti ei saa tarpeeksi (laadukkaita) liidejä.

Verkkosivuston “jätä yhteydenottopyyntö” riittää enää harvoin yksinään generoimaan myynnille laadukkaita liidejä. Usein täysin yllättäen tulevat yhteydenotto- tai tarjouspyynnöt osoittautuvatkin vain kutsuiksi kirittäjän rooliin kisassa, jonka joku kilpailijoista on käytännössä jo voittanut onnistuneen markkinointi- ja myyntityön jäljiltä.

Markkinoinnin automaatiossa tavoitteena on tunnistaa potentiaalinen asiakas hyvin aikaisessa vaiheessa asiakkaan ostoprosessia. Esimerkiksi uutiskirjeiden tilaukset tai yhteystietoja vastaan ladattavat aineistot (tuotekatalogit, referenssikuvaukset, oppaat, ohjeet jne.) käynnistävät kontaktin nurturoinnin, jossa markkinointiviestinnän keinoin rikastetaan tietoja kontaktista. Selvitetään esimerkiksi, mistä palveluista potentiaalinen asiakas on käyttäytymisensä perusteella kiinnostunut tai mihin ostajapersoonaan kontakti kuuluu.

Kun kontaktin tiedot rikastuvat markkinoinnin automaation avulla, hänelle tarjottavaa sisältöä ja markkinointiviestintää voi helposti personoida. Markkinointi luovuttaa myyntipotentiaalia osoittaneen kontaktin myynnille kaiken kontaktista kerätyn tiedon kera.

Haaste 2: Kaupallinen menestys ei ohjaa markkinointia.

Lähes jokaisessa organisaatiossa myyntiprosessin kaikkia vaiheita seurataan tarkasti ensimmäisistä liideistä, prospekteiksi ja asiakkaiksi asti. Markkinoinnin mittarit sen sijaan ovat usein erillään myynnin mittareista, jolloin kaupalliset tulokset eivät ehkä ohjaakaan markkinointia. Inbound-markkinoinnissa ja markkinoinnin automaatiossa myynnillä ja markkinoinnilla on yhteiset mittarit ja tavoitteet.

Esimerkiksi verkkopalvelun osalta tavoitteet voivat olla alkuun vaikka nämä:

  • n verkkopalvelun kävijää
  • % kävijöistä konvertoituu tunnistetuiksi kontakteiksi
  • % kontakteista nurturoidaan myynnin liideiksi
  • % myyntiliideistä klousataan asiakkaiksi.

Haaste 3: Myynti ei tiedä, milloin potentiaaliset asiakkaat aktivoituvat.

Mietitäänpä tilannetta, jossa myyjä tapaa messuilla potentiaalisen asiakkaan, joka tulee seuraavan vuoden aikana valitsemaan palvelulleen toimittajan. Perinteisesti tällaisen asiakkaan potentiaali on ollut sen varassa, muistaako myyjä kontaktoida asiakasta säännöllisesti tapahtuman jälkeen. Kun liidin läpimenoaika on pitkä, asiakas tippuu helposti myyntiprosessin ulkopuolelle.

Markkinoinnin automaatio pyrkii ennustamaan hetkeä, jolloin potentiaalisella asiakkaalle on ns. ostoikkuna auki. Henkilökohtaisen myyntityön avuksi markkinoinnin automaatio lähettää potentiaaliselle asiakkaalle personoitua sisältöä  ja seuraa, koska hän aktivoituu. Messuilla tavattu lupaava asiakaskin saa säännöllisesti häntä kiinnostavaa sisältöä ja kun hän sitten herää tutkimaan tietyn palvelun sivustoja ja tietoja tarkemmin, tieto tästä välittyy myyjälle, joka voi soittaa asiakkaalle tarkkaan ajoitetun ja huolella valmistellun puhelun.

Haaste 4: Myynti ei tiedä, ketkä olemassa olevista asiakkaista ovat valmiita ostamaan lisää.

Markkinointi viestii verkkopalvelussa ja uutiskirjeissä uusien palveluiden tuottamasta lisäarvosta ja hyödystä, mutta myynnillä ei ole tietoa, ketkä nykyisistä asiakkaista osoittavat aktiivisuutta markkinointiviestintää kohtaan. Uusien palveluiden myyminen jää täysin henkilökohtaisen myyntityön varaan.

Markkinoinnin automaation avulla viestintä olemassa oleville asiakkaille voidaan personoida vaikkapa asiakkaan jo ostamien palveluiden mukaan. Jos yrityksesi tarjoomaan tulee uusi tuote tai palvelu, joka sopisi tietyille olemassa oleville asiakkaille, voidaan heidän kiinnostustaan seurata markkinoinnin automaation avulla. Uuden palvelun kuvauksiin tutustuneet asiakkaat siirtyvät suoraan liideiksi myynnille, ja muulle joukolle voidaan jatkaa automatisoitua markkinointia uusin viestein.

Lue lisää HubSpot markkinoinnin automaatiojärjestelmästä

Kirjoittaja: Peter Silvennoinen